4. LAS NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

4.1. INTRODUCCIÓN

Como hemos comprobado en el apartado anterior, la segmentación permite identificar diferentes perfiles del consumidor, y, a partir del conocimiento de éstos perfiles podremos analizar más fácilmente las necesidades comunes propias a cada grupo de consumidor.

Las necesidades son propias a los individuos ya que están presentes dentro de ellos; para una persona, una necesidad es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla.

Las necesidades pasan a ocupar el lugar central de las explicaciones de la conducta del ser humano: si todos estuviéramos satisfechos, no efectuaríamos ninguna actividad y el marketing dejaría de tener interés. El marketing, pues, no crea las necesidades, sino que trabaja en despertarlas, o amplificarlas, hasta que el deseo de comprar se realice. Es decir, las necesidades están latentes dentro del individuo y el marketing las identifica y las estimula.

4.2. MARCO TEÓRICO

El ser humano tiene una necesidad, que se explica a través de un motivo, es decir, en razones que explican por qué necesitamos algo. A partir de este momento generamos el deseo, traducido en una necesidad que toma la forma de un producto, marca o empresa. La empresa desarrolla productos y marcas que pretenden satisfacer los deseos de los consumidores. Y finalmente se desarrolla una actividad de compra.

Las necesidades se convierten en deseos cuando se dirigen a objetos específicos que podrían satisfacerlos. El deseo es una necesidad que puede ser modificada por factores tanto externos como internos, es decir, tanto por el medio que nos rodea, como por nuestra propia percepción del entorno. Así que, los deseos consisten en anhelar los satisfactores específicos para las necesidades profundas.

El comportamiento humano es muy complejo y se ve afectado por varios factores diferentes que podemos dividir en externos e internos:

Los factores externos son aquellos procedentes de su entorno que le influyen continuamente tanto directa como indirectamente, consciente como inconscientemente.

Los factores internos son los que se derivan de su propia personalidad, es decir, que nacen de él y que analizando la información que recibe del exterior actúa o reacciona según el resultado del análisis de esos "inputs" recibidos. En algunas circunstancias es difícil distinguir si surgen del mismo individuo o del entorno, pero en este último supuesto siempre es clave la forma de ser del individuo, su personalidad se ve alterada y ésta es la que se manifiesta ante los demás.

En el marketing es indispensable detectar necesidades, y que éstas puedan transformarse en oportunidades de negocio produciendo productos y/o servicios satisfactorios, y así pues, despertar el deseo por dichos productos o servicios; es decir, convencer al consumidor que la mejor opción para satisfacer dicha necesidad es el satisfactor desarrollado por la empresa.

Con la medición de la satisfacción de los consumidores logramos mejorar los satisfactores, identificar mejor los escenarios, optimizar recursos, optimizar políticas de promoción y publicidad, mejorar precios y una mejor rentabilidad.

4.2.1. EL PROCESO DE MOTIVACIÓN

Por motivación se entiende aquel impulso que mueve a las personas a decidirse y comprometerse en la realización de una serie de etapas hasta comprar un producto que satisface algún tipo de necesidad.

Este impulso a que nos referimos origina que se desencadene el proceso de motivación, debido a un estímulo externo o bien a una reflexión. Ante un estímulo proporcionado a una persona, ésta reaccionará de una manera u otra dependiendo todo de lo que podemos llamar "patrón de comportamiento":

ESTIMULO (causa) -> NECESIDAD (deseo) -> COMPORTAMIENTO (motivación) -> META (objetivo) -> SATISFACCIÓN

El proceso genérico de motivación comienza con una necesidad insatisfecha, la cual crea tensión (deseo de conseguir una cosa) que, a su vez, estimula impulsos en el interior del individuo. Estos impulsos generan un comportamiento de búsqueda tendente a encontrar aquello que se desea, y si se alcanza, la satisfacción de cubrir la necesidad, atenuará la tensión.

El proceso motivacional, que conduce a realizar una acción, comporta un seguido de etapas:

• APARICIÓN DE NECESIDADES NO SATISFECHAS. Los individuos no siempre son conscientes de sus necesidades. Se pone en evidencia estas faltas que sufren los consumidores.
• TENSIÓN, ANSIEDAD Y DESEO DE COMPRA. El punto de partida del proceso de motivación se manifiesta a través del reconocimiento de una carencia. Una vez conscientes las necesidades se convierten en necesidades insatisfechas para los consumidores, que pueden ser el origen de un sentimiento de sufrimiento, de ansiedad hasta que el consumidor satisface esta necesidad.
• INICIO DE LA BÚSQUEDA. Es la etapa imprescindible en el proceso motivacional hacia la compra. El consumidor empieza a actuar para satisfacer su necesidad buscando el objeto deseado que superara su necesidad.
• INICIO DEL PROCESO DE COMPRA. Es el momento en el que el consumidor se decide a realizar la acción de comprar. Pueden influir muchos factores en este momento, la tienda, la atención del vendedor, la presentación del producto,… o sea, pequeños detalles a la hora de poner el producto a la venta.
• COMPRA DEL PRODUCTO DE SATISFACCIÓN. Es el intercambio económico. El consumidor ha identificado el producto que desea, y después de una reflexión, ha identificado los beneficios que sacara del producto respecto a lo que le cuesta adquirirlo, ha concluido que el producto valía la pena y ha sido comprado.
• REDUCCIÓN DE LA TENSIÓN Y LA SATISFACCIÓN. Una vez el producto adquirido, el consumidor disfruta de los beneficios que le ofrece el producto. Las tensiones ligadas a las necesidades no cubiertas por el producto normalmente desaparecen. Antes de esta etapa, el consumidor ha atravesado un momento de duda, al igual que al acabar de comprar el producto el consumidor suele dudar de su elección pensando en si el intercambio entre dinero y producto le compensará. Para que el proceso de venta no sea dubitativo los vendedores deben ofrecer seguridad en el acto de intercambio que están realizando los compradores.

Cabe recordar que este proceso nunca se acaba, ya que cuando una necesidad se encuentra satisfecha aparece una nueva necesidad. Las necesidades en los consumidores son inagotables, siempre se tiene una necesidad de compra. Además, la publicidad nos ayuda, ya que prioriza, porque la mente humana es incapaz de dar respuesta a todo.

4.2.2. LA INVESTIGACIÓN MOTIVACIONAL

La demanda es un deseo modificado por nuestro estilo de vida y que esta basado en nuestra percepción del medio o entorno. Las investigaciones motivacionales permiten destacar lo que nosotros llamamos “estilo de vida”. La psicografia es una segmentación basada en los estilos de vida, creencias, valores, personalidades de los consumidores.

La segmentación por estilos de vida divide a la gente en grupos de acuerdo con la forma en que pasan el tiempo, la importancia de las cosas a su alrededor, sus creencias y las características socioeconómicas como ingreso y educación.

Conocer las relaciones entre las actividades practicadas por los individuos sus opiniones y los intereses ligados a estos, permite a los profesionales de la investigaciones de construir cuestionarios y preguntas pertinentes para informarse sobre sus estilos de vida. Es una prueba de difícil aplicación porque requiere estudios complejos, pero el conocimiento de dichas características sirve a la hora de construir campañas publicitarias. En función de los perfiles psicograficos establecidos se pueden establecer segmentos de consumidores.

Existen esquemas estandarizados de valores y estilo de vida en los que los profesionales pueden apoyarse:

4.2.3. TIPO DE NECESIDADES

Respeto a las necesidades sabemos que toda persona es sujeto de necesidades.

Existen necesidades de tipo innato, que provienen de la biogenética, las cuales por ser fisiológicas actúan como instrumentos que aseguran la vida en la sociedad, mediante la alimentación, el sexo, la ropa,...

Otras necesidades son adquiridas, es decir, que aprendemos como mecanismo de respuesta a estímulos de tipo cultural o de nuestro entorno.

Entre las últimas necesidades destacamos las de estima, de prestigio, de poder, de afecto,... que las denominamos psicogenéticas por ser de orden psicológico.

A partir de aquí podemos clasificar las necesidades en:

• Necesidades asociadas con objetos inanimados: la conversación, la retención, el orden, la adquisición.
• Necesidades que reflejan la ambición, el poder, el logro y el prestigio: La superioridad, el logro, el reconocimiento; la exhibición, la agresividad, la defensa. La empresa no acostumbra a actuar éticamente, con el objetivo de ganar dinero sin importar la moral del resto. Si quieren tener dinero suben la ambición, el poder, el logro y el prestigio. En momentos de crisis hay grandes oportunidades de hacer dinero. Actualmente si se quiere ser lograr algo en una empresa hay que tener agresividad y defensa, sino al poco tiempo estaremos fuera del mercado.
• Necesidades sadomasoquistas: la agresión y el abatimiento. Acostumbran a tener carácter sexual, son negocios de los que más funcionan.
• Necesidades relacionadas con la inhibición: la evasión y la superación. Por ejemplo, actividades relacionadas con el deporte, como el montañismo, actos en que uno mismo se sienta autorrealizado.
• Necesidades relacionadas con el afecto entre la gente: la ayuda, el juego, la nutrición, la afiliación, el rechazo, es decir, actos sociales entre personas.
• Necesidades lógicas: las de conocimiento o exposición.

4.2.4. PERFILES DE CONSUMIDORES EN ÈPOCA DE CRISIS ECONÓMICA

Podríamos definir el comportamiento del consumidor como aquel conjunto de actividades que lleva a cabo una persona u organización desde que tiene una necesidad hasta el momento en que efectúa la compra y utiliza, posteriormente, el producto. Es un campo muy complejo, porque intervienen muchas variables y es difícil establecer interacciones entre las variables.

La crisis económica ha cambiado el perfil de los consumidores, ha afectado directamente la actitud y comportamientos de compra de las personas.

El consumidor tiene miedo y ahorra. Aumentan las visitas al punto de venta, pero gastan menos dinero. Surgen cambios en la conformación de la cesta de la compra: adquiere más productos de primera necesidad en detrimento de los de segunda y tercera. Los consumidores se vuelven más oportunistas. Los consumidores se pasan a productos de substitución. Se produce un cambio de percepción: Los consumidores continuamente buscan evadirse de una realidad que les abruma, buscan nuevas oportunidades y pequeñas gratificaciones. Las compras que se pueden retrasar, se retrasan. El consumidor se vuelve más racional. Busca seguridad en sus inversiones y trata de sentirse más protegido tanto a nivel de seguridad física, en salud, económicamente y socialmente. El consumidor prefiere los productos simples a los complejos. Ante el alud de ofertas y promociones, se paraliza. Y por ello se debería apostar desde el marketing por comunicaciones más sencillas. Los ingresos extra se destinan a imprevistos o ahorro. Los clientes son menos fieles. El consumidor se vuelve más susceptible ante ofertas “demasiado tentadoras”. No están dispuestos a pagar más por nada (y esto hace que los valores ecológicos pierdan peso).

Las empresas deben ofrecer a los consumidores una única estrategia para superar una crisis, no pueden satisfacer a todos por igual.

Podemos identificar ocho tipologías diferentes de consumidores ante la crisis:

1. Seguidores de regimenes estrictos: Es el grupo más grande, ocupan el 20% de los adultos; son los consumidores que reaccionaron de manera más dramática ante la crisis, reducen sus gastos superfluos, los que no son necesarios.

2. Escatimadores: Están mirando como ahorrar, pero quieren mantener su estilo de vida, por lo que en lugar de cortar por lo sano, compran más barato, se van de vacaciones a destinos nacionales y compran en tiendas más baratas. Representa el 18,7% de la población. Pueden ser una gran oportunidad para las marcas que ofrecen bajos precios.

3. Abstemios: Representan el 9,2% de los consumidores; éstos no han dejado de consumir completamente ya que quieren seguir con su forma de vida igual que hasta ahora, pero son previsores y han pospuesto los gastos para más adelante. La nueva televisión o la piscina tendrán que esperar.

4. Recortadores: Quieren mantener su estado de vida actual, pero en vez de sacrificar sus gastos, los compensan con otros. Por ejemplo, sacrifican las vacaciones para comprar una nueva televisión, o dejan de cenar fuera de casa para comprar un nuevo sofá.

5. Regaladores: Cerca del 12% de los consumidores. No les es fácil cortar sus gastos, pero saben que deben hacerlo. Premian su comportamiento ahorrativo dándose pequeños regalos. Son una buena oportunidad para negocios como los de alquiler de películas o comidas para llevar.

6. Justificadores: Son cerca del 15% de la población. Son felices gastando, pero ahora más que nunca buscan una buena razón para hacerlo. Justifican su compra con las ofertas limitadas, promociones de valor añadido o con los últimos modelos. Consumen pero sin que aparezca, es decir, que no se sepa.

7. Avestruces: Tienen una conducta irracional, creen que la crisis no les esta afectando y gastan como si nada hubiera pasado.

8. Buitres: 4% de la población. Les gusta la crisis económica y mientras otros sufren ellos se aprovechan de éstos.

4.2.5. TEORIAS DE LAS NECESIDADES. MOTIVACIÓN

A continuación explicaremos la teoría de las necesidades según los autores MASLOW y HERZBERG y las interrelacionaremos.

• MASLOW

Según MASLOW, la teoría de la jerarquía de las necesidades, también conocida como Pirámide de Maslow, se basa en que influyen en el comportamiento humano concebido bajo una jerarquía por la que el hombre es un ser que demuestra sus necesidades en el transcurso de la vida. En la medida en que el hombre satisface sus necesidades básicas, otras más elevadas toman el predominio del comportamiento, es decir, establece el siguiente escalonado ascendente:

• 1º) Necesidades básicas. Son necesidades fisiológicas básicas para mantener el equilibrio y la estabilidad interna (referente a la salud). Dentro de éstas, las más evidentes son: la necesidad de respirar, beber agua, alimentarse, dormir, descansar, mantener el equilibrio, evitar el dolor, tener relaciones sexuales, protegerse del frío,...
• 2º) Necesidades de seguridad y protección. Son necesidades que surgen cuando las necesidades fisiológicas se mantienen compensadas. Son las necesidades de sentirse seguro y protegido, incluso desarrollar ciertos límites en cuanto al orden. Dentro de ellas se encuentran: la seguridad física y de salud, protegerse contra agresiones y peligros, la seguridad de empleo, de ingresos y recursos, la seguridad moral, familiar y de propiedad privada, evitar la privación de movimientos y mantener la libertad.
• 3º) Necesidades de afiliación y afecto. Son necesidades que están relacionadas con el desarrollo afectivo del individuo, son las necesidades de: asociación, participación y aceptación. Se satisfacen mediante las funciones de servicios y prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales y recreativas. El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, ser formar parte de una comunidad, de agruparse en familias, amistades y organizaciones sociales: la amistad, el compañerismo, el afecto y el amor.
• 4º) Necesidades de estima. Maslow describió dos tipos de necesidades de estima, una alta y otra baja. La estima alta concierne a la necesidad del respeto a uno mismo, e incluye sentimientos tales como confianza, competencia, maestría, logros, independencia y libertad. La estima baja concierne al respeto de las demás personas: la necesidad de atención, aprecio, reconocimiento, reputación, estatus, dignidad, fama, gloria, e incluso dominio.
• 5º) Necesidades de autorrealización o autoactualización. Este último nivel es algo diferente y Maslow utilizó varios términos para denominarlo: motivación de crecimiento, necesidad de ser y autorrealización. Son las necesidades más elevadas, se hallan en la cima de la jerarquía, y a través de su satisfacción, se encuentra un sentido a la vida mediante el desarrollo potencial de una actividad. Se llega a ésta cuando todos los niveles anteriores han sido alcanzados y completados, al menos, hasta cierto punto.

Maslow creyó que la mayor parte de las personas con un alto nivel de vida tienen las necesidades de los tres primeros niveles básicos (fisiológicos, de seguridad y sociales) regularmente satisfechas, sin mucho esfuerzo y sin mucho efecto motivacional.

Su teoría presenta los siguientes aspectos:

• Una necesidad satisfecha no es motivadora de comportamientos.
• El individuo nace con un cierto contenido de necesidades fisiológicas, que son necesidades innatas o hereditarias.
• Una vez se satisfacen las dos anteriores, el individuo inicia una trayectoria de aprendizaje de nuevos patrones de necesidades.
• A medida que el individuo pasa a controlar sus necesidades fisiológicas y de seguridad, surgen lenta y gradualmente las necesidades secundarias (sociales, de autoestima, de autorrealización, etc.).
• Las necesidades más elevadas surgen no solamente en la medida en que la situadas en escalones inferiores van siendo satisfechas, sino que predominan sobre las inferiores.
• Las necesidades situadas en niveles inferiores requieren un ciclo motivacional relativamente rápido (comer, dormir, etc.) y, en cambio, en las superiores el ciclo resulta más lento.

• F. HERZBERG

Herzberg propuso la Teoría de Motivación e Higiene, también conocida como la Teoría de los dos factores. Según esta teoría, las personas están influenciadas por dos factores:

• La satisfacción que es principalmente el resultado de los factores de motivación. Estos factores ayudan a aumentar la satisfacción del individuo pero tienen poco efecto sobre la insatisfacción.
• La insatisfacción es principalmente el resultado de los factores de higiene. Si estos factores faltan o son inadecuados, causan insatisfacción, pero su presencia tiene muy poco efecto en la satisfacción a largo plazo.

Factores de higiene. Sueldo y beneficios, política de la empresa y su organización, relaciones con los compañeros de trabajo, ambiente físico, supervisión, status, seguridad laboral, crecimiento, madurez, consolidación.

Factores de motivación. Logros, reconocimiento, independencia laboral, responsabilidad, promoción.

• COMPARACIÓN MASLOW - HERZBERG

HERZBERG se basó en los estudios de MASLOW, pero estableció una sutil diferencia:

Si bien MASLOW pensaba que el ser humano tiene unas necesidades y que éstas aparecen en un orden de predominio relativo, cuando estas necesidades están suficientemente colmadas, la persona se siente satisfecha, y cuando estas necesidades no están suficientemente atendidas, el ser humano se siente insatisfecho.

Con HERZBERG se partió de la base de que los factores que crean insatisfacción son distintos de los que originan satisfacción, o sea, que hay necesidades que cuando no están colmadas, hacen que se sienta tremendamente insatisfecho, y hay otras necesidades que si no están suficientemente atendidas hacen que el ser humano no se sienta especialmente desgraciado, pero que cuando se colman, producen en éste una gran satisfacción. A las primeras necesidades las llamó "higiénicas" y a las segundas "motivadoras".

En el mismo gráfico se hace la distinción entre las necesidades que consideró MASLOW primarias y las secundarias, así como la diferenciación que hizo HERZBERG calificándolas de higiénicas unas y motivadoras otras:

4.3. APLICACIÓN DEL PRODUCTO

En este apartado pondremos en práctica los conceptos desarrollados a lo largo del apartado anterior, es decir, que aplicaremos los conocimientos adquiridos de las necesidades del consumidor a nuestro producto, la tienda de campaña "one second" de The North Face, para sacar una respuesta y conocer las motivaciones y necesidades de nuestro consumidor.

Nuestro producto, la tienda de campaña, es un producto ligado al ocio, es decir, que no responde a satisfacer necesidades primarias o de orden psicogenético. Su utilidad se encamina hacia el ocio, por tanto, hablaremos de necesidades psicológicas. Así pues, se considera que las necesidades a las que responde nuestro producto no son necesidades fisiológicas, sino psicológicas. Estas necesidades se dan cuando existen algunos de estos factores detonantes; como, por ejemplo, la publicidad, la información expuesta de forma informal con otro individuo, la experiencia del cliente propietario del producto, etc. Cuando alguno de estos factores aparece se despierta o estimula la necesidad del consumidor o público objetivo; sin éstos es muy difícil que el consumidor estimule sus necesidades y se puede quedar sin que la necesidad se manifieste.

A continuación vamos a aplicar la tienda de campaña “One Second” al proceso motivacional:

1. APARICIÓN DE NECESIDADES NO SATISFECHAS	Publicidad (artículos de prensa, anuncios en los medios,… Discusiones informales entre individuos Centros excursionistas y de montaña que realizan dichas actividades
2. TENSIÓN Y ANSIEDAD, Y DESEO DE COMPRA	Sentimiento del mal estar al no poseer la tienda de campaña Ganas de empezar a realizar actividades de montaña junto a este producto El individuo se auto convence de poseer el producto una vez lo ha visto en tiendas o en uso de otros individuos
3. INICIO DE BÚSQUEDA	Tienda “The North Face” o tiendas que tengan productos de la marca Eventos o ferias invernales o deportivas Internet y catálogos (sobretodo en épocas de navidad y verano)
4. INICIO DEL PROCESO DE COMPRA	Tanto en tiendas como en Internet, “The North Face” tiene sus productos bien segmentados en las estanterías El personal entiende sobre montaña y atiende única y exclusivamente a un cliente
5. COMPRA DEL PRODUCTO	La tienda de campaña tiene un precio medio-alto (comparado con la competencia) por lo que cuando se realiza el intercambio económico el consumidor quiere estar seguro de sus beneficios. El cliente sabe de antemano la calidad y la dedicación de “The North Face” para productos de montaña, por lo que reflexiona y relaciona su precio con la calidad.
6. REDUCCIÓN DE LA TENSIÓN	Satisfacción al consumidor por haber adquirido un producto de esta gama por lo que se siente más preparado para realizar sus actividades de montaña Puede, también, adquirir la tienda de campaña para regalo: original y de calidad para los que les gusta acampar.

¿Por qué quiere nuestro consumidor el producto? Porque tiene unas necesidades que satisfacer. Comprando la tienda de campaña “One Second”, nuestro consumidor puede sentir satisfechas:

• Necesidades relacionadas con el afecto de la gente, porque la tienda de campaña ofrece unos beneficios para acampar en el aire libre, y a la vez hacerlo con otras personas, es decir relacionándose socialmente.
• Así como también, necesidades relacionadas con la inhibición, ya que acampar en la montaña ayuda a evadirse de la ciudad o de los problemas del día a día, y a realizar actos en que uno mismo se siente más autorealizado, superando metas.
• Y por último, necesidades asociadas con objetos inanimados, es decir, la adquisición de la tienda de campaña no se consume en un periodo de tiempo determinado, nuestro consumidor espera conservar este producto durante un período largo.

Al relacionar la tienda de campaña “One Second” con la teoría de la pirámide de MASLOW deducimos que, el producto responde a: Necesidades de afiliación y afecto, ya que, estas necesidades están relacionadas directamente con el desarrollo afectivo del individuo. Se satisfacen mediante prestaciones que incluyen actividades deportivas. La tienda “One Second” es ideal para este tipo de actividades sociales, que a su vez, son de ocio y deportivas. El ser humano por naturaleza siente la necesidad de relacionarse, de formar parte de una comunidad, de agruparse en familias, amistades y organizaciones sociales: la amistad, el compañerismo, el afecto y el amor. Las personas que se relacionan con nuestro producto pueden formar parte de entidades o centros excursionistas. Dichas actividades nunca se acostumbran a practicar solos, por lo que, se tiende a agruparse. Una acampada o una excursión en la que se utiliza nuestro producto responden a esta necesidad.

Cabe destacar que, con la crisis económica, nuestro público objetivo inicial ha variado un poco, ya que se ha distorsionado el perfil del consumidor. La empresa "The North Face" ofrece una única estrategia en tiempos de crisis, es decir, que no puede satisfacer por igual a todos los consumidores. El cliente busca seguridad en sus inversiones, y sabe que con la tienda de campaña no va a realizar una inversión negativa; aunque, en los tiempos en que estamos, la tienda de campaña es un producto en que su compra puede ser retrasada porque no es de primera necesidad. También hay que decir, que el precio del producto es más alto que el de la competencia, pero también la calidad del producto es más alta. La marca, The North Face, cuenta con una buena imagen, que hace que se disponga de una credibilidad y fidelidad exclusiva.

4.4. CONCLUSIÓN

Analizando nuestro entorno observamos con toda evidencia diferentes comportamientos y maneras de utilizar los recursos. Ésta diversidad nos recuerda una realidad más profunda, que se concreta en un cúmulo de necesidades y deseos para todos. A partir del conocimiento de los perfiles de consumidores se puede analizar con más facilidad las necesidades comunes propias de cada grupo consumidor. Haciendo esta primera fotografía de nuestro consumidor hemos podido saber qué es lo que quiere, y porqué lo quiere.

Hemos desarrollado de manera teórica dos conceptos amplios e importantes, como son, la motivación y las necesidades del consumidor; después, hemos aplicado a nuestro propio producto dichos conceptos y hemos conocido las motivaciones y necesidades de nuestro propio consumidor. Analizando las necesidades de los consumidores hemos visto en qué medida el conocimiento de estas necesidades nos permite establecer perfiles relacionados con estilos de vida de consumidores. Estos estudios nos sirven para el lanzamiento de un producto. Las teorías de las necesidades, según Maslow y Herzberg, que hemos analizado son también una herramienta muy importante para conocer nuestro consumidor respecto nuestro producto.

Actualmente, y cada vez más, uno de los retos más grandes que tienen las empresas es el de entender adecuadamente los requerimientos, necesidades e inquietudes de los consumidores, para así poder crear o generar los productos y servicios de éxito.